EXW (Ex Works / Франко-завод) — это торговый термин правил Incoterms 2020, при котором продавец предоставляет товар в своем помещении (на заводе, складе, складе продавца), а покупатель несет все расходы и риски по доставке товара от этого места до конечного пункта назначения. EXW представляет собой термин с минимальными обязательствами для продавца и максимальными — для покупателя.
В данном справочнике мы подробно разберем термин EXW: его значение, обязанности сторон, распределение рисков и расходов, преимущества и недостатки, отличия от других терминов (особенно от FCA), типичные ошибки при применении и практические рекомендации для участников ВЭД в 2026 году.
Что такое EXW и когда он применяется?
Термин EXW (Ex Works / Франко-завод) означает, что продавец предоставляет товар в своем помещении — на заводе, складе или другом согласованном месте. С этого момента все расходы, риски и обязанности по организации перевозки, погрузке, таможенному оформлению и доставке до конечного пункта назначения переходят к покупателю.
Когда применяется EXW?
EXW применяется в следующих ситуациях:
- Покупатель имеет представительство в стране продавца и может самостоятельно организовать все логистические процессы
- Покупатель хочет полностью контролировать цепочку поставок от места отгрузки до конечного пункта
- Продавец не имеет опыта экспорта и не хочет брать на себя обязательства по организации перевозки
- Внутренние перевозки в одной стране — между подразделениями одной компании
- Минимизация обязательств продавца — когда продавец хочет передать максимум ответственности покупателю
Обязанности сторон по термину EXW
При применении EXW обязанности сторон распределяются следующим образом:
- Предоставить товар в согласованном месте (завод, склад)
- Упаковать товар для перевозки (если не согласовано иное)
- Обеспечить доступ покупателя к товару
- Предоставить коммерческий счет-фактуру
- Оказать помощь покупателю в получении документов (за счет покупателя)
- Оплатить цену товара
- Организовать погрузку товара на транспорт
- Оплатить все расходы с момента получения товара
- Оформить экспортные формальности в стране продавца
- Организовать основную перевозку
- Оформить импортные формальности
- Оплатить все пошлины, налоги и сборы
- Нести все риски с момента получения товара
Распределение рисков и расходов
При EXW момент перехода рисков и расходов наступает очень рано — в момент предоставления товара в распоряжение покупателя в помещении продавца.
Момент перехода рисков
Риски переходят от продавца к покупателю в момент, когда товар предоставлен в распоряжение покупателя в согласованном месте (обычно на территории продавца). С этого момента покупатель несет все риски утраты или повреждения товара.
Распределение расходов по этапам
| Этап | Кто оплачивает | Кто несет риски |
|---|---|---|
| Упаковка товара | Продавец | Продавец |
| Погрузка на транспорт | Покупатель | Покупатель |
| Вывоз с территории продавца | Покупатель | Покупатель |
| Экспортные формальности | Покупатель | Покупатель |
| Перевозка до границы | Покупатель | Покупатель |
| Основная международная перевозка | Покупатель | Покупатель |
| Страхование | Покупатель (по желанию) | Покупатель |
| Импортные формальности | Покупатель | Покупатель |
| Доставка до конечного пункта | Покупатель | Покупатель |
Уровень рисков для покупателя по сравнению с другими терминами
Преимущества и недостатки EXW
Как и любой термин Incoterms, EXW имеет свои преимущества и недостатки для обеих сторон сделки.
Преимущества
- Для продавца: минимальные обязательства и риски
- Для продавца: не нужно заниматься логистикой и экспортом
- Для покупателя: полный контроль над цепочкой поставок
- Для покупателя: возможность оптимизировать логистические расходы
- Для покупателя: единый логистический оператор на всю цепочку
- Простота понимания и применения
- Подходит для внутренних поставок
Недостатки
- Для покупателя: максимальные обязательства и риски
- Для покупателя: сложность оформления экспорта в чужой стране
- Для покупателя: риски повреждения при погрузке
- Для продавца: потеря контроля над перевозкой
- Для продавца: возможные проблемы с подтверждением экспорта
- Не рекомендуется ICC для международных поставок
- Проблемы с подтверждением 0% НДС для продавца
EXW vs FCA: в чем разница?
FCA (Free Carrier) и EXW — два похожих термина, но с важными различиями. ICC рекомендует использовать FCA вместо EXW для международных поставок. Рассмотрим ключевые отличия.
| Параметр | EXW | FCA |
|---|---|---|
| Погрузка на транспорт | Покупатель | Продавец (если место на территории продавца) |
| Экспортные формальности | Покупатель | Продавец |
| Момент перехода рисков | В помещении продавца | При передаче перевозчику |
| Риски при погрузке | Покупатель | Продавец (если погрузка на его территории) |
| Рекомендация ICC | Не рекомендуется для международных поставок | Рекомендуется для любых перевозок |
| Подтверждение экспорта | Проблематично для продавца | Продавец имеет все документы |
| Применение для НДС 0% | Сложности с подтверждением | Проще подтвердить |
📋 Практический пример: EXW vs FCA
Российская компания закупает оборудование у немецкого производителя. Рассмотрим два варианта:
Вариант 1: EXW завод в Мюнхене
- Российская компания должна найти экспедитора в Германии
- Оформить экспорт в Германии (нужна регистрация или представитель)
- Организовать погрузку на территории завода
- Нести риски с момента получения товара на заводе
- Немецкий продавец не имеет документов для подтверждения экспорта
Вариант 2: FCA завод в Мюнхене
- Немецкий продавец оформляет экспорт в Германии
- Продавец осуществляет погрузку на транспорт
- Риски переходят после передачи перевозчику
- Продавец имеет все документы для подтверждения экспорта
- Покупатель организует только основную перевозку
Типичные ошибки при применении EXW
Неправильное применение EXW — одна из частых причин проблем в международной торговле. Рассмотрим наиболее распространенные ошибки.
Особенности применения EXW в 2026 году
В 2026 году применение EXW имеет ряд особенностей, связанных с изменениями в законодательстве и международной торговле.
Подтверждение НДС 0% при экспорте
Для российских экспортеров применение EXW создает сложности с подтверждением нулевой ставки НДС. Поскольку экспортные формальности оформляет покупатель (иностранная компания), российский продавец может не иметь документов, подтверждающих факт вывоза товара.
Санкционные ограничения
В условиях санкционных режимов 2026 года применение EXW может быть затруднено:
- Ограничения на вывоз отдельных категорий товаров из России
- Сложности с оформлением экспортных формальностей иностранными покупателями
- Проблемы с подтверждением происхождения товара
- Ограничения на работу с отдельными странами
Цифровизация
В 2026 году ФТС России продолжает цифровизацию таможенных процессов:
- Электронное оформление экспортных деклараций
- Автоматическая проверка документов
- Электронные сертификаты происхождения
- Цифровой профиль участника ВЭД
Практические советы по применению EXW
Если вы все же решили применить EXW, учитывайте следующие рекомендации:
Для продавцов
- Убедитесь, что покупатель может оформить экспорт — имеет регистрацию или представителя в вашей стране
- Четко пропишите в контракте место предоставления товара с полным адресом
- Согласуйте требования к упаковке — детально опишите, как должен быть упакован товар
- Продумайте подтверждение экспорта — как вы будете подтверждать факт вывоза для НДС 0%
- Рассмотрите альтернативу FCA — возможно, это будет выгоднее и безопаснее
Для покупателей
- Проверьте возможность оформления экспорта — имеете ли вы регистрацию в стране продавца
- Найдите надежного экспедитора в стране продавца для организации погрузки и перевозки
- Застрахуйте товар с момента получения на территории продавца
- Уточните порядок погрузки — кто осуществляет, кто несет риски
- Получите все необходимые документы от продавца для подтверждения экспорта
- Рассмотрите альтернативу FCA — возможно, это будет проще и безопаснее
💡 Экспертный комментарий Titan74
За 20+ лет работы в сфере ВЭД мы оформили тысячи поставок с различными базисами поставки. Наш опыт показывает: EXW — это термин, который создает больше проблем, чем решает. В 90% случаев мы рекомендуем клиентам использовать FCA вместо EXW.
Почему мы не рекомендуем EXW:
- Проблемы с оформлением экспорта для покупателя
- Сложности с подтверждением НДС 0% для продавца
- Риски повреждения товара при погрузке
- Не рекомендуется ICC для международных поставок
- Меньше контроля для продавца над цепочкой поставок
Когда EXW оправдан:
- Внутренние поставки в одной стране
- Поставки между связанными компаниями
- Покупатель имеет представительство в стране продавца
- Покупатель хочет полный контроль над логистикой
В остальных случаях используйте FCA — это проще, безопаснее и соответствует рекомендациям ICC.
FAQ: Частые вопросы о термине EXW
EXW (Ex Works / Франко-завод) — это термин Incoterms 2020, при котором продавец предоставляет товар в своем помещении (на заводе, складе), а покупатель несет все расходы и риски с этого момента, включая погрузку, экспортные формальности, перевозку и импорт.
При EXW экспортные формальности оформляет покупатель. Это ключевое отличие от FCA, где экспорт оформляет продавец. Именно поэтому ICC не рекомендует EXW для международных поставок, если покупатель не может оформить экспорт в стране продавца.
По Incoterms 2020 при EXW погрузку осуществляет покупатель. Однако на практике часто продавец помогает с погрузкой. Важно: даже если погрузку осуществляет продавец, риски повреждения при погрузке несет покупатель, если иное не согласовано в контракте.
Технически — да, но ICC не рекомендует использовать EXW для международных поставок, если покупатель не может напрямую или косвенно осуществить экспортные формальности. В таких случаях рекомендуется использовать FCA.
Основные отличия: при EXW — покупатель оформляет экспорт и осуществляет погрузку; при FCA — продавец оформляет экспорт и осуществляет погрузку (если место на его территории). FCA проще, безопаснее и рекомендуется ICC для международных поставок.
При EXW это проблематично, так как экспорт оформляет покупатель. Продавцу необходимо получить от покупателя копии экспортной декларации и транспортных документов с отметками о вывозе. Если документы не получены, продавец обязан уплатить НДС по ставке 22% (с 2026 года).
Риски переходят от продавца к покупателю в момент предоставления товара в распоряжение покупателя в согласованном месте (обычно на территории продавца). С этого момента покупатель несет все риски утраты или повреждения товара.
По Incoterms страхование не является обязательным ни для продавца, ни для покупателя. Однако покупателю настоятельно рекомендуется застраховать товар, так как он несет все риски с момента получения товара на территории продавца.
Да, EXW хорошо подходит для внутренних поставок в одной стране, между подразделениями одной компании или когда обе стороны находятся в одной юрисдикции. В таких случаях проблемы с экспортными формальностями не возникают.
В большинстве случаев рекомендуется использовать FCA (Free Carrier). При FCA продавец оформляет экспорт и осуществляет погрузку (если место на его территории), что упрощает процесс для покупателя и снижает риски для обеих сторон. FCA рекомендуется ICC для любых видов перевозок.
В контракте необходимо указать: полный адрес места предоставления товара (не просто город, а конкретный адрес склада или завода), редакцию Incoterms (Incoterms 2020), требования к упаковке, порядок погрузки и документы, которые продавец должен предоставить покупателю.
Да, продавец может помочь с погрузкой по договоренности с покупателем. Однако важно: даже если погрузку осуществляет продавец, риски повреждения при погрузке по умолчанию несет покупатель. Это необходимо четко прописать в контракте.
Заключение
EXW (Ex Works / Франко-завод) — это термин Incoterms 2020 с минимальными обязательствами для продавца и максимальными для покупателя. Продавец предоставляет товар в своем помещении, а покупатель несет все расходы и риски с этого момента, включая погрузку, экспортные формальности, перевозку и импорт.
Ключевые особенности EXW:
- Минимальные обязанности продавца
- Максимальные обязанности покупателя
- Покупатель оформляет экспортные формальности
- Риски переходят в момент предоставления товара
- Не рекомендуется ICC для международных поставок
- Сложности с подтверждением НДС 0% для продавца
Когда применять EXW:
- Внутренние поставки в одной стране
- Поставки между связанными компаниями
- Покупатель имеет представительство в стране продавца
- Покупатель хочет полный контроль над логистикой
Когда лучше использовать FCA:
- Международные поставки
- Покупатель не может оформить экспорт в стране продавца
- Продавец хочет подтвердить экспорт для НДС 0%
- Хотите упростить процесс и снизить риски
В 2026 году применение EXW для международных поставок становится все менее популярным из-за сложностей с оформлением экспорта, подтверждения НДС и санкционных ограничений. В большинстве случаев FCA будет лучшим выбором.
Специалисты Titan74 готовы помочь вам выбрать оптимальный термин Incoterms для вашей сделки и правильно оформить все документы. Мы гарантируем профессиональный подход и соблюдение всех требований международного права.
